Most insurance agents miss this.
จากประสบการณ์ในการขายประกันชีวิต สิ่งที่ผมพบว่าตัวแทนส่วนใหญ่พลาดมากที่สุดคือการพยายามอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจเยอะเกินไป ซึ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกดดัน และไม่เกิดการตัดสินใจซื้อที่ดีเท่าที่ควร การตั้งคำถามที่ถูกต้องและชวนลูกค้าให้คิดเองนั้นจะช่วยให้ลูกค้าเป็นคนขายตัวเองได้ดีขึ้น เช่นคำถามที่ครูเฟิสแนะนำ 8 ข้อต่อไปนี้ 1. ถ้าพรุ่งนี้คุณหายไป ที่บ้านจะอยู่ยังไง? 2. ถ้าวันนี้คุณหาเงินไม่ได้เลยสักบาท คุณจะอยู่ได้อีกกี่เดือน? 3. คุณมั่นใจไหมว่าคนในบ้านจะไม่ลำบากถ้าไม่มีคุณ? 4. ถ้าคุณเป็นเสาหลัก แล้ววันนี้คุณล้ม ใครจะรับหน้าเสาหลักแทน? 5. ระหว่าง "หวังว่าเหตุการณ์ไม่ดีจะไม่เกิด" กับ "เตรียมการไว้แล้ว" คุณอยู่ตรงไหน? 6. คุณพร้อมแค่ไหนถ้าคุณป่วยหนักขึ้นมา? 7. คุณมีแผนสำรองสำหรับคนในบ้านหรือยัง? 8. คิดว่าการลงทุนกับการเตรียมแผนเพื่อครอบครัว อะไรสำคัญกว่ากัน? คำถามเหล่านี้จะความช่วยให้ลูกค้าได้เห็นภาพความเสี่ยงและความสำคัญของการทำประกันชีวิตอย่างแท้จริง ซึ่งแตกต่างจากการที่ตัวแทนใช้วิธีพูดอธิบายข้อมูลเยอะเกินไปโดยไม่ได้โฟกัสไปที่ความรู้สึกและสถานการณ์จริงของลูกค้า จากที่ให้คำปรึกษาและทดลองใช้เทคนิคนี้เอง พบว่าวิธีตั้งคำถามแบบนี้ช่วยให้ลูกค้าเปิดใจมากขึ้นและรู้สึกมีส่วนร่วมกับการตัดสินใจ ทำให้การปิดการขายง่ายขึ้นอย่างเห็นได้ชัด นอกจากนี้ยังสามารถนำคำถามเหล่านี้ไปใช้ทำคลิปวิดีโอหรือสื่อการตลาดอื่น ๆ เพื่อกระตุ้นความสนใจและเชื่อมโยงกับกลุ่มเป้าหมายได้ดีด้วย เทคนิคนี้จึงเหมาะสำหรับตัวแทนประกันชีวิตที่ต้องการเพิ่มยอดขายและสร้างความไว้วางใจจากลูกค้า ด้วยการเปลี่ยนบทบาทจากผู้บรรยายเป็นผู้ชวนลูกค้าให้คิด และให้ลูกค้าเป็นคนตัดสินใจเองอย่างมั่นใจ
