More Customer Understanding Jobs to Be Done (JTBD) Framework
🧠 Jobs to Be Done?
JTBD didn't ask...
❌ "Who are the customers?"
But ask...
✅ "customer" hire "goods or services, what do we go to do in his life better?"
Product = a tool used by the customer to solve the problem (Job) in his life.
🔍 Easy to understand example:
🍔 Customers buy burgers = to eat?
Not always...
• Some people "hire burgers" because they are hungry.
• Some people "hire burgers" late at night because no other store is open (job = last resort)
• Some people "hire burgers" for dating reasons.
• Some people "hire burgers" to solve loneliness because they eat alone and feel better.
You see, the same product = does not act the same, depending on what "Job" is.
🔧 Simple JTBD structure:
"When I _ _ _ (situation),
I want to _ _ _ (motivation),
So I can _ _ _ (goal or result). "
Example:
"When I was hungry but rushed to work,
I want an easy-to-eat meal.
So that I don't waste my time in the morning. "
→ Show that Job = "waste-free morning recharge."
→ This may lead to goods like ready-to-eat box rice / energy bar / ready-to-drink bottle coffee.
🎯 Why is JTBD important?
1. ✅ Understand the customer in-depth.
→ Not just gender / age / career, but understanding "deep motivation."
2. ✅ Design products / services to really solve the problem.
→ Because you know what customers will "hire it to do."
3. ✅ used to strategize communication more closely than before.
→ Say it in a way that customers "feel yes at all," not just "beautiful but irrelevant."
🧪 JTBD in the real world:
The JTBD brand that answers the problem
IKEA Customer Hires IKEA To Make Beautiful Home Decor Economy And Do It Yourself
Spotify hires to fill music with emotions while working / traveling
Zoom hired to make the meeting happen even far apart.
GrabFood hired to solve hunger without leaving home and without waiting.
✨ summary like friends talking
The customer doesn't buy... he buys the "life results" he wants.
If you understand what your product is being hired for,
You can communicate better, design more accurately, and build a brand that people remember.
ถ้าเพิ่งเคยได้ยินคำว่า JTBD คืออะไร ให้คิดง่ายๆ ว่า “ทุกครั้งที่ลูกค้าซื้อ/ใช้บริการ เขากำลังพยายามทำบางอย่างให้สำเร็จ” และสินค้าของเราเป็นเหมือนเครื่องมือที่ถูก “จ้าง” ไปช่วยทำงานนั้นค่ะ หลายคนติดกับดักการทำการตลาดแบบเดิมๆ คือเริ่มจาก “ลูกค้าเป็นใคร (Persona)?” แต่ JTBD จะพาเราย้อนกลับไปดูเหตุผลจริงในชีวิตประจำวันที่ทำให้เขาตัดสินใจ วิธีจับ JTBD แบบเร็วๆ ที่ฉันชอบใช้เวลาไล่คิดงาน (หรือคุยกับลูกค้า) มี 3 ขั้น: 1) ถาม “ก่อนจะซื้อ เขาอยู่ในสถานการณ์ไหน?” เช่น รีบไปทำงาน ง่วงมาก เครียด อยากคุยกับใครสักคน อยู่บ้านคนเดียว หรือประชุมออนไลน์ทั้งวัน 2) ถาม “เขาอยากให้เกิดอะไรขึ้นทันที?” เช่น อิ่มเร็ว ไม่เสียเวลา รู้สึกคุ้มค่า ดูดีในสายตาคนอื่น หรือรู้สึกปลอดภัย 3) ถาม “ผลลัพธ์สุดท้ายที่อยากได้คืออะไร?” เช่น มีพลังทำงานต่อ ความสัมพันธ์ดีขึ้น ความมั่นใจเพิ่มขึ้น หรือชีวิตง่ายขึ้น ลองเขียนเป็นประโยค JTBD ตามโครง When I / I want / so I can แบบนี้ แล้วจะเห็นภาพชัดมาก: - When I “ต้องคุยงานกับทีมแต่ต่างจังหวัด” I want “ประชุมให้ลื่น ภาพ/เสียงไม่สะดุด” so I can “ตัดสินใจงานได้เร็วและไม่เสียความน่าเชื่อถือ” (นี่คือเหตุผลที่หลายคน ‘จ้าง’ Zoom) อีกทริคที่ช่วยให้เข้าใจว่า JTBD คืออะไรแบบลึกขึ้น คือแยก “Job” ออกเป็น 3 มิติ: - Functional job: งานเชิงใช้งาน (เร็วขึ้น ประหยัดขึ้น สะดวกขึ้น) - Emotional job: ความรู้สึก (สบายใจ ภูมิใจ ไม่กังวล) - Social job: ภาพลักษณ์ต่อคนอื่น (ดูเก่ง ดูใส่ใจ ดูมีรสนิยม) สินค้าเดียวกันอาจตอบคนละมิติในคนละสถานการณ์ เช่น เบอร์เกอร์อาจเป็น functional (อิ่มเร็ว) แต่บางครั้งเป็น emotional (แก้เหงา) หรือ social (ชวนเดท) พอเราชัดเรื่อง “ลูกค้าจ้างเราไปทำอะไร” การสื่อสารก็จะคมขึ้นทันที แทนที่จะบอกว่า “สินค้าดี วัตถุดิบพรีเมียม” เราอาจพูดให้ตรง Job เช่น “อิ่มเร็วใน 10 นาทีสำหรับเช้าที่รีบ” หรือ “มื้อดึกที่พึ่งได้เมื่อร้านอื่นปิด” (ภาษาจะเหมือนคนเล่าชีวิตจริงมากกว่า) สุดท้าย ถ้าอยากเริ่มใช้ JTBD กับธุรกิจตัวเองแบบไม่ซับซ้อน ลองทำลิสต์ 5 สถานการณ์ที่ลูกค้าเจอบ่อยที่สุด แล้วเขียนประโยค When I / I want / so I can ให้ครบ จากนั้นเช็กว่า 1) สินค้าตอบผลลัพธ์นั้นจริงไหม 2) มีคู่แข่งอะไรที่ลูกค้าอาจ ‘จ้างแทน’ ได้ (เช่น ทำเอง/ใช้แอปอื่น/เลื่อนการตัดสินใจ) แค่นี้ก็จะเข้าใจ JTBD คืออะไรแบบเอาไปใช้ได้จริง ไม่ใช่แค่รู้ทฤษฎีค่ะ
