ชื่อ Jordan Belfort อาจจะไม่คุ้นหูใครหลายคน

แต่ถ้าบอกว่าเขา คือ The Wolf of Wall Street หลายคนน่าจะร้องอ๋อ

.

หนังที่ Leonardo DiCaprio เล่นเป็นนักต้มตุ๋น ที่โกงทั้งอเมริกา จากโต๊ะทำงานในวอลล์สตรีท

.

เขาไม่ได้เอาปืนไปจี้ใคร เขาแค่ “โทรไปคุยดีๆ” แล้วจบด้วยยอดโอนเป็นแสนเป็นล้าน ทั้งที่ของที่เขาขาย ไม่มีอยู่จริงด้วยซ้ำ

.

เขาเคยขายหุ้นขยะให้แม่บ้าน เคยโทรหาคนที่ไม่รู้จักคำว่า “หุ้น” ด้วยซ้ำ แล้วปิดยอดได้เป็นล้าน

.

เขาเคยปั้นทีมเซลส์ที่ไม่เคยขายของได้เลย ให้กลายเป็น “นักวางยา” ทางคำพูด ที่โทรหาใครก็ได้ แล้วทำให้คนนั้นรู้สึกว่า “ถ้าไม่รีบซื้อวันนี้ จะเสียใจไปทั้งชีวิต”

.

เขาโกงแบบเปิดเผย ขับเฟอร์รารี จัดปาร์ตี้ ใช้เงินเหมือนของเล่น

.

แต่ที่น่ากลัวกว่า คือ เขาทำให้ “คนที่โดนโกง” รู้สึกเหมือนตัวเองได้กำไร

.

ในบทความนี้ เราไม่ได้จะมานั่งชื่นชมเขา เราไม่สนว่าเขาจะรวยแค่ไหน หรือ โกงคนไปกี่คน

.

แต่เราจะพาคุณไปดูว่า…

.

คนที่เคยโกงได้ทั้งประเทศ เขาเข้าใจจิตใจคนลึกแค่ไหน ?

.

และ เราจะ “ขโมยวิธีคิดบางอย่าง” จากเขา โดยที่เราไม่ต้องกลายเป็นเขา

.

1. คนไม่ได้อยากซื้อของ คนแค่อยากรู้สึกว่า “ตัวเองฉลาด”

.

เวลาเราตัดสินใจซื้ออะไรบางอย่าง โดยเฉพาะของที่แพง หรือ ของที่เราไม่ค่อยเข้าใจ เรามักจะไม่ได้ซื้อเพราะของมันดีจริง แต่เราซื้อเพราะ เรารู้สึกว่าตัวเองตัดสินใจดี

.

Jordan Belfort รู้เรื่องนี้ดีมาก เขาไม่เคยพูดว่า “นี่คือ หุ้นที่ดีที่สุด”

.

แต่เขาจะพูดว่า “ลูกค้าผมคนอื่นที่เก่งเรื่องการเงิน เพิ่งซื้อไป” หรือ “ดีลนี้ยังไม่เปิดกับใครเลย แต่คุณดูเข้าใจ ผมเลยโทรมาบอกก่อน”

.

เขาไม่ได้พูดเพื่อขาย แต่พูดเพื่อสร้างภาพว่า “คุณกำลังได้ดีลที่คนฉลาดเขาเลือกกัน” แล้วเมื่อคุณรู้สึกว่าคุณกำลังตัดสินใจแบบคนฉลาด สมองจะหยุดถามคำถามทันที

.

เราเคยโดนแบบนี้กันเกือบทุกคน เช่น ตอนที่เรารีบซื้อคอร์สออนไลน์ แค่เพราะมันบอกว่า “เปิดรับแค่ 30 คนแรกเท่านั้น”

.

หรือ เวลาที่คนขายบอกว่า “มีแต่เจ้าของธุรกิจที่กล้าเรียนแบบนี้นะครับ” ทั้งที่เนื้อหาข้างในเราอาจไม่เข้าใจเลยด้วยซ้ำ

.

Jordan ใช้สิ่งนี้กับคนทั้งประเทศ เขาไม่ขายของ แต่ขาย “ความรู้สึกว่า ถ้าคุณไม่เอา คุณจะดูไม่ฉลาดพอ”

.

และ นั่นแหละ คือ จิตวิทยาขั้นแรก ที่ไม่ได้ทำให้คนซื้อ แต่ทำให้คนไม่กล้าปฏิเสธ

.

สิ่งที่ Jordan ทำเก่งมาก คือ เขาไม่พูดให้คน “เชื่อเขา” แต่พูดให้คน “เชื่อตัวเอง” แล้วถ้าเขาเชื่อตัวเองไปแล้วว่าเขาตัดสินใจดี เขาจะไม่มีวันยอมรับง่ายๆ ทีหลังว่า เขาโดนหลอก

.

ถ้าคุณอยากใช้จิตวิทยาข้อนี้ อย่าอธิบายเยอะ แค่พูดในแบบที่คนฟังรู้สึกว่า…

.

“เออ ฟังดูฉลาดที่เลือกอันนี้”

.

แล้วคุณไม่ต้องขายเลย เขาจะซื้อเอง เพราะเขาอยากยืนยันว่า “เขาคิดถูกตั้งแต่ต้น”

.

2. คนไม่ได้อยากรู้ข้อมูล เขาแค่อยากเห็นตัวเองอยู่ในภาพนั้น

.

Jordan Belfort ไม่ได้ขายหุ้นด้วยกราฟ ไม่ได้เอางบการเงินมายัดใส่มือใคร

.

เขาขายโดย “เล่าภาพ” ให้คนฟังนึกออกว่า ถ้าซื้อแล้วจะได้รู้สึกยังไง

.

เขาไม่พูดว่า “บริษัทนี้มีศักยภาพเติบโตในไตรมาสหน้า”

.

แต่เขาพูดว่า “ลองนึกภาพนะครับ คุณตื่นมาเปิดพอร์ตตอนเช้า แล้วเห็นตัวนี้ขึ้น 60% ในวันเดียว คุณอาจจะยิ้มทั้งวันเลย”

.

เขาขายภาพของ “ตัวคุณในเวอร์ชันที่รวยขึ้น” ไม่ใช่ขายหุ้น

.

นี่แหละ คือ จิตวิทยาที่ทรงพลังมาก เพราะคนเราไม่ได้อยากเข้าใจลึก แต่แค่อยากรู้ว่า “ถ้ากูตัดสินใจตอนนี้ กูจะรู้สึกยังไง”

.

เราทุกคนเคยโดนแบบนี้ เวลาไปลองเตียงในห้าง พนักงานไม่ต้องอธิบายว่าโฟมชั้นในทำจากอะไร

.

เขาแค่พูดว่า “ลูกค้าหลายคนบอกว่า นอนเตียงนี้แล้วตื่นโดยไม่ปวดหลังเลย”

.

คุณยังไม่ทันเข้าใจโครงสร้างเตียง แต่คุณนึกภาพตัวเองตื่นขึ้นมาแบบไม่ปวดหลังได้ทันที

.

หรือ เวลาซื้อหม้อทอด ไม่มีใครอยากฟังเรื่องกำลังไฟ หรือ เทคโนโลยีความร้อน แต่พอคนขายบอกว่า

.

“เครื่องนี้แม่บ้านชอบ เพราะทอดไก่แล้วผิวยังกรอบ แต่ข้างในไม่แห้ง”

.

เราก็ไม่รู้หรอกว่ามันจริงมั้ย แต่เรานึกภาพออกทันทีว่า เย็นนี้เราจะกินอะไร

.

แล้วภาพนั้น ก็ทำให้เรายอมรูดบัตรทันที

.

Jordan ไม่เคยสอน ไม่เคยอธิบาย เขาเล่าแค่ภาพในหัว ที่ฟังแล้วรู้สึกว่า “กูอยากอยู่ในภาพนั้น”

.

แล้วพอใจไปอยู่ในภาพนั้นแล้ว สมองมันจะเริ่มหาข้ออ้างมารองรับเองว่า ของมันน่าซื้อจริง ๆ

.

ในชีวิตจริง ถ้าคุณอยากใช้จิตวิทยานี้ คุณไม่ต้องอธิบายให้ครบ แค่พาคนฟังไปอยู่ใน “ภาพหลังจากตัดสินใจแล้ว”

.

ให้เขานึกออกว่า ถ้าเขาซื้อ ถ้าเขาเชื่อ ถ้าเขาเลือกคุณ เขาจะรู้สึกยังไง

.

พูดให้น้อยลง แต่ทำให้เขา “เห็นตัวเองในอนาคต” ได้ชัดขึ้น แค่นั้นก็พอ

.

3. คนที่ตัดสินใจไว จะดูฉลาดกว่า แม้จะยังไม่รู้เรื่องเลยก็ตาม

.

หนึ่งในจิตวิทยาที่ Jordan Belfort ใช้บ่อยมาก คือ “เร่งให้คนตัดสินใจเร็ว” แต่เขาไม่ใช้คำว่า ให้รีบ เขาไม่พูดว่า “ตัดสินใจตอนนี้เลยนะ” เขาแค่พูดเหมือน คุณกำลังจะพลาดของดี ถ้าคุณช้า

.

อย่างเช่น

.

“ถ้าคุณไม่เอา ผมต้องให้ดีลนี้กับคนถัดไปนะครับ”

.

หรือ “ลูกค้าคนก่อนหน้าเพิ่งซื้อไปเมื่อเช้า ถ้าคุณอยากได้เหมือนเขา ผมล็อกไว้ให้เลยก็ได้”

.

เขาไม่บังคับ เขาแค่ “โยนแรงกระเพื่อม” ให้คุณกลัวว่า ถ้าช้า คุณจะเป็นแค่คนนอกที่มองดูคนอื่นฉลาดกว่า

.

เพราะความจริงก็คือ คนที่ตัดสินใจไว จะดูเก่ง ดูทันโลก และ ดูเข้าใจ แม้ว่าความเป็นจริง เขาอาจยังไม่เข้าใจอะไรเลยด้วยซ้ำ

.

เราทุกคนเคยเจอเหตุการณ์แบบนี้ เคยมั้ย แค่เดินผ่านร้าน แล้วเห็นป้ายเขียนว่า “หมดทุกวัน ก่อนบ่ายสาม”

.

เรายังไม่รู้เลยว่าขายอะไร แต่ในหัวมันเริ่มคิดทันทีว่า ของมันต้องดีแน่ ถึงหมดเร็วขนาดนั้น

.

หรือ อย่างเวลาซื้อของในไลฟ์ แม่ค้าพูดย้ำว่า “มีแค่ 5 เซ็ตเท่านั้น ใครพิมพ์ CF ไม่ทัน คือ อดนะคะ”

.

เรายังไม่แน่ใจเลยว่าอยากได้จริงมั้ย แต่เห็นคนอื่นพิมพ์ CF รัวๆ มือมันก็พิมพ์ไปแล้ว โดยที่ยังไม่ได้ฟังจบด้วยซ้ำว่าได้อะไร

.

Jordan ใช้สิ่งนี้กับคนเป็นพัน เขาไม่ต้องพูดว่าของดี เขาแค่ทำให้คุณรู้สึกว่า ถ้าช้า คุณจะเป็นคนที่ “พลาด”

.

แล้วคำว่าพลาด มันทำให้คุณกลัวมากกว่าคำว่าแพง ซะอีก

.

4. ไม่ต้องพูดเยอะ แค่เชื่อในสิ่งที่พูด

.

Jordan Belfort ไม่ได้พูดเก่งแบบเวที TED เขาไม่เล่นคำ ไม่ต้องใช้คำหรู ไม่เคยทำ PowerPoint

.

แต่ทุกครั้งที่เขาพูด คนที่นั่งตรงข้ามจะฟังเงียบ เหมือนโดนล็อกไว้ทั้งตัว ด้วยสิ่งที่เรียบง่ายมาก น้ำเสียงที่มั่นใจจนไม่มีที่ให้สงสัย

.

เขาไม่เร่ง ไม่ลน ไม่อธิบายซ้ำ เขาพูดชัด แต่ไม่ได้พูดเยอะ เขาเว้นจังหวะให้เงียบ

.

และ ที่สำคัญ เขาไม่มีเสียงของ “ความลังเล” ในคำพูดเลย

.

และนั่นแหละ คือ เสียงที่ทำให้คนยอมโอนเงินเป็นล้าน แม้ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเขากำลังขายอะไร

.

ลองคิดดู เวลาเราฟังใครพูด สิ่งแรกที่เราตัดสินไม่ใช่เนื้อหา แต่เป็น “น้ำเสียงของเขาเชื่อในสิ่งที่พูดหรือเปล่า”

.

เคยมั้ย ? เพื่อนพูดประโยคเดียวสั้นๆ ว่า “อันนี้กูว่าได้แน่”

.

แล้วคุณก็ไม่ถามอะไรต่อ เพราะคุณรู้จากแววตา กับเสียงในคำนั้นว่า เขาไม่ได้พูดเล่น

.

ตรงข้าม เคยมั้ย ? ฟังคนขายของที่พูดเยอะมาก อธิบายทุกข้อดี แต่เสียงเบาๆ ขึ้นๆ ลงๆ ประโยควกไปวนมา

.

ถึงของจะดีแค่ไหน เราก็รู้สึกว่า “ยังไม่เชื่อว่าตัวเขาเองเชื่อของตัวเองเลย”

.

Jordan ไม่ได้ใช้คำพูดทำให้คนเชื่อ แต่ใช้ท่าทีของคนที่ไม่ต้องโน้มน้าว เพราะคนฟังรู้สึกว่า เขามั่นใจไปแล้ว และ เมื่อคนพูดมั่นใจพอ คนฟังก็จะไม่มีแรงต้าน

.

ลองนึกถึงเวลาที่เราต้องอธิบายอะไรให้หัวหน้าฟัง หรือ เสนอราคาให้ลูกค้า หลายคนไม่มั่นใจ เลยพูดเยอะเกิน

.

พยายามอธิบายให้ครบ พูดวนไปวนมา กลัวอีกฝ่ายจะถาม แต่ยิ่งพูดเยอะ เสียงยิ่งสั่น หัวใจยิ่งลน

.

ในขณะที่บางคน พูดน้อยมาก

.

บอกแค่ “ราคาแบบนี้ผมการันตีครับว่าคุ้มกว่าทุกเจ้าในตลาด”

.

แล้วเว้นไว้

.

• ไม่มีคำว่า “ครับผม” ต่อท้าย

• ไม่มีคำว่า “ถ้ายังไงก็ลองพิจารณาดูนะครับ”

• ไม่มีลดเสียงลง ไม่หันหน้าหนี

.

แค่นั้น น้ำเสียงมันก็พอแล้วที่จะทำให้คนฟังรู้สึกว่า “งั้นก็น่าจะจริง”

.

เพราะสุดท้าย คนที่ฟังเรา เขาไม่ได้อยากเข้าใจทั้งหมด เขาแค่อยาก “รู้สึกว่าเรารู้แล้ว” เพื่อที่เขาจะวางใจ ไม่ต้องคิดต่อ

.

ถ้า Jordan มีปืนในปาก ปืนกระบอกนั้นก็คือน้ำเสียงที่ไม่มีความกลัว

.

และ ถ้าเราไม่มีเสียงแบบนั้น ไม่ว่าเราจะพูดเรื่องจริงแค่ไหน

.

มันก็ยังฟังดูเหมือนคำขอร้องอยู่ดี

.

Jordan Belfort อาจจะเป็นอาชญากรในสายตาโลก แต่เขาไม่เคยใช้ปืน ไม่เคยใช้กำลัง

.

เขาแค่รู้ว่า มนุษย์ทุกคนมีจุดอ่อนที่คล้ายกัน ไม่ว่าคุณจะรวยแค่ไหน ฉลาดแค่ไหน หรือ คิดว่าตัวเองไม่โดนหลอกง่าย

.

และ เขาใช้ความเข้าใจนั้น ไม่ใช่แค่เพื่อปิดการขาย แต่เพื่อ “ควบคุมความรู้สึกของคน” ตั้งแต่ก่อนจะเริ่มขายด้วยซ้ำ

.

เขาไม่ได้ขายหุ้น เขาขายความมั่นใจ ขายฝัน ขายสิทธิ์พิเศษที่ไม่มีอยู่จริง และ เขาขายให้คนที่ยังไม่เข้าใจ แต่ไม่กล้ายอมรับว่าตัวเองไม่เข้าใจ

.

เราอาจจะไม่ต้องเลวแบบเขา ไม่ต้องโกง ไม่ต้องหลอกใคร

.

แต่ถ้าเราฟัง Jordan แล้วเข้าใจว่า คนเชื่อสิ่งที่ “รู้สึก” มากกว่าสิ่งที่ “จริง” เราจะเริ่มรู้ว่า การพูดให้มีน้ำหนัก ไม่ได้อยู่ที่ข้อมูล แต่อยู่ที่ว่า คำพูดของเราทำให้เขารู้สึกยังไง

.

เพราะสุดท้าย คุณไม่ต้องพูดให้คนเชื่อ แค่พูดให้เขาอยากเชื่อตัวเอง ตอนที่เขากำลังเชื่อคุณ

5. คนเรายอมเสียเงิน แต่ไม่ยอมเสียหน้า ว่าตัวเองตัดสินใจพลาด

.

Jordan Belfort ไม่ได้แค่ทำให้คนซื้อของ เขาทำให้คน “รู้สึกภูมิใจที่ได้ซื้อของปลอมนั้น” ด้วยซ้ำ

.

เวลาเขาโทรหาลูกค้า เขาจะไม่พูดว่า “อยากให้คุณซื้อ”

.

แต่พูดว่า “ปกติผมไม่ปล่อยตัวนี้ให้ใคร แต่มันเหมาะกับคุณมาก ผมเลยอยากเสนอไว้ก่อน”

.

ฟังดูเหมือนไม่มีอะไร แต่มันทำให้คนรู้สึกว่า

.

“กูได้รับสิทธิ์พิเศษ”

“กูได้ของที่คนอื่นไม่มี”

“นี่แหละ คือ สิ่งที่คนกล้าแบบกูควรได้ตั้งนานแล้ว”

.

หลายคนซื้อหุ้นที่ไม่มีอยู่จริง แล้วขาดทุน แต่ไม่เคยเอาเรื่อง ไม่เคยพูดว่าตัวเองโดนหลอก บางคนแนะนำเพื่อนให้ซื้อจาก Jordan ต่ออีก

.

เพราะตอนที่เขาตัดสินใจซื้อ เขารู้สึกว่า “ตัวเองเก่ง” และ การจะยอมรับว่าโดนหลอก มันไม่ใช่แค่เสียเงิน แต่มันคือ การยอมรับว่า “ตอนนั้นเราไม่เก่งอย่างที่คิด”

.

ลองมองกลับมาที่เรา เคยมั้ย ซื้อของแพงที่ใครก็รู้ว่าไม่คุ้ม แต่เราก็ยังพูดว่า “ของมันดีจริง” ทั้งที่ในใจรู้ว่าไม่ใช้แล้ว

.

หรือ เวลาเพื่อนถามว่า “อันนี้เวิร์กมั้ย?”

.

เราก็ตอบไปว่า “โอเคนะ”

.

เพื่อไม่ให้ตัวเองดูโง่ ทั้งที่จริง ๆ มันไม่ได้โอเคอะไรเลย

.

มันเหมือนเวลาเรากินอาหารที่ร้านแพง แล้วมันไม่อร่อย แต่เราก็ยังถ่ายรูปลง แล้ว ยังพูดว่า “ประสบการณ์ดีนะ” เพื่อไม่ให้คนรู้ว่า เราพลาด

.

Jordan ใช้จิตวิทยานี้กับคนทั้งประเทศ เขาไม่ได้หลอกด้วยการพูดโกหก

.

เขาหลอกด้วยการทำให้คน “รัก” การตัดสินใจของตัวเองมากพอ จนไม่กล้ายอมรับว่าพลาด

.

แล้วพอคนรักการตัดสินใจของตัวเอง เขาจะไม่ปกป้องความจริง เขาจะปกป้อง “ภาพของตัวเองในตอนที่ตัดสินใจนั้น”

.

ถ้าใครกำลังขายอะไรบางอย่าง หรือ แม้แต่แค่เสนอความคิดเห็นในห้องประชุม

.

อย่ามัวแต่พยายามโน้มน้าว ให้สร้างภาพให้เขารู้สึกว่า เขาเป็นคนฉลาด ที่เลือกได้เองก่อนใคร แล้วเขาจะเชื่อสิ่งที่คุณพูด แม้ไม่ได้เข้าใจมันทั้งหมด

.

.

เขียนโดย ทีมงาน #สมองไหล

#สังคมคนสร้างธุรกิจจากศูนย์