EP.12 ธุรกิจเครื่องครัวเชิงพาณิชย์ที่ลูกค้าไม่เคยคิดจะเปลี่ยน
Business Model Codex EP.12 ธุรกิจเครื่องครัวเชิงพาณิชย์ที่ลูกค้าไม่เคยตื่นเต้นจะซื้อ แต่ก็ไม่เคยคิดจะเปลี่ยน — Hoshizaki Corp
จะพูดเรื่อง Business Model ของผู้นำตลาดอุปกรณ์ครัวเชิงพาณิชย์จากญี่ปุ่น ที่ไม่ได้ชนะด้วยสงครามราคา แต่ชนะด้วยการสร้าง Switching Cost ผ่านความทนทานและเครือข่ายบริการที่ฝังลึกเข้าไปในระบบหลังบ้านของร้านอาหาร จนกลายเป็นทั้งคูเมือง (Moat) ป้องกันคู่แข่งและเครื่องจักรปั๊มรายได้ไปในตัว
จากประสบการณ์ตรงในการใช้เครื่องครัวเชิงพาณิชย์ ผมพบว่าความทนทานและคุณภาพของสินค้าเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เจ้าของร้านอาหารเลือกติดตั้งอย่างยาวนาน และไม่รีบเปลี่ยนยี่ห้อเรื่อย ๆ ความสม่ำเสมอในการใช้งานและบริการหลังการขายที่ตอบโจทย์ช่วยสร้างความมั่นใจได้อย่างมาก Hoshizaki Corp ได้สร้างระบบเครือข่ายบริการที่เข้าถึงร้านอาหารในทุกระดับ ซึ่งทำให้เกิดต้นทุนในการเปลี่ยนเครื่องครัว (Switching Cost) เป็นตัวเหนี่ยวรั้งลูกค้าไม่ให้ย้ายไปใช้แบรนด์คู่แข่งได้ง่าย ๆ ความทนทานของเครื่องจักรเองก็ช่วยลดความกังวลเรื่องการลงทุนในระยะยาว ทำให้ลูกค้าเห็นว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่ากว่าการเลือกซื้อสินค้าราคาถูกแต่ไม่ทนทาน ในบทเรียนนี้ทำให้เห็นภาพชัดเจนว่าการแข่งในตลาดอุปกรณ์ครัวเชิงพาณิชย์ไม่ได้ขึ้นอยู่กับแค่ราคาที่ต่ำ แต่ความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและการสร้างคูเมืองธุรกิจด้วยบริการที่หนักแน่นเป็นกุญแจสำคัญที่ผลักดันให้แบรนด์ครองใจตลาดได้อย่างยั่งยืน
