EP.17 ธุรกิจที่ขายเครื่องผ่าตัดครั้งเดียว แต่ทำรายได้ต่อเนื่อง

จากประสบการณ์ของผมในการศึกษาโมเดลธุรกิจของบริษัทผลิตหุ่นยนต์ผ่าตัดอย่าง Intuitive Surgical พบว่าเทคโนโลยีและโครงสร้างที่บริษัทสร้างขึ้นนั้นไม่ได้เน้นแค่การขายเครื่องมือผ่าตัดเพียงครั้งเดียว แต่ยังวางระบบที่ทำให้โรงพยาบาลต้องพึ่งพาอุปกรณ์นี้ในระยะยาว สิ่งที่น่าสนใจคือการผลักดันให้เกิดรายได้ต่อเนื่องผ่านการขายอุปกรณ์สิ้นเปลืองที่ใช้ซ้ำในแต่ละครั้งที่ผ่าตัด เช่น ชิ้นส่วนสำหรับหุ่นยนต์ผ่าตัด หรือใบมีดและอุปกรณ์เฉพาะทาง รวมถึงการทำสัญญาบริการที่ให้การบำรุงรักษาและอัพเกรดอย่างสม่ำเสมอ ทำให้โรงพยาบาลต้องผูกมัดกับระบบนี้อย่างแน่นแฟ้น นอกจากนี้ โมเดลนี้สามารถสร้าง Switching Cost ที่สูงได้จากการฝังตัวในขั้นตอนปฏิบัติงานของแพทย์และทีมงาน ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเปลี่ยนระบบไปใช้ของคู่แข่ง เพราะต้องมีการฝึกอบรมและปรับกระบวนการทำงานใหม่ทั้งหมด ในมุมมองของผู้ที่สนใจธุรกิจหรือการลงทุน โมเดลนี้แสดงให้เห็นศักยภาพของการสร้างรายได้ที่มั่นคงและต่อเนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่ครั้งหนึ่งอาจดูเหมือนเป็นสินค้าขายครั้งเดียว แล้วกลายเป็นโครงสร้างพื้นฐานที่สำคัญสำหรับลูกค้า การเรียนรู้กลยุทธ์เหล่านี้สามารถนำไปปรับใช้ในธุรกิจอื่นๆ ที่เน้นสร้างความต่อเนื่องทางรายได้จากฐานลูกค้าที่มั่นคงและพึ่งพิงผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราจริงๆ