Bây giờ vẫn còn nhiều doanh nghiệp B2B vẫn tin rằng hành trình mua hàng bắt đầu khi khách hàng tìm kiếm trên Google. Thực tế thì sao?
Đó thường chỉ là một trong những bước cuối cùng.
Một giám đốc vận hành không thức dậy vào sáng thứ Hai rồi đột nhiên tìm kiếm "phần mềm ERP tốt nhất".
Một trưởng phòng marketing cũng không tự nhiên gõ "agency LinkedIn Ads" chỉ vì nhìn thấy quảng cáo của bạn.
📌 Trước khi hành động tìm kiếm diễn ra, đã có rất nhiều điều diễn ra trong tâm trí người mua. Họ bắt đầu nhận ra một vấn đề cần giải quyết. Họ gặp những khó khăn trong công việc hàng ngày, nghe đồng nghiệp chia sẻ những cách tiếp cận mới, đọc các bài viết chuyên môn, tham dự webinar hoặc liên tục nhìn thấy một thương hiệu xuất hiện trong các cuộc thảo luận của ngành.
Từng điểm chạm nhỏ đó dần hình thành một nhận thức: "Có lẽ mình cần một giải pháp khác."
💡 Đó mới là lúc nhu cầu được tạo ra.
Đến khi người mua mở Google, hỏi ChatGPT hoặc bắt đầu so sánh các nhà cung cấp, nhu cầu thực chất đã tồn tại từ trước.
Đây cũng là lý do Chuyển Hoá Nhu Cầu (Demand Capture) không tạo ra nhu cầu. Nó chỉ giúp doanh nghiệp xuất hiện đúng lúc người mua đã sẵn sàng hành động.
⚠️ Vấn đề là NHIỀU DOANH NGHIỆP CHỈ TẬP TRUNG VÀO GIAI ĐOẠN CUỐI NÀY
Họ đầu tư mạnh vào quảng cáo tìm kiếm, landing page và các chiến dịch tạo chuyển đổi, rồi kỳ vọng rằng những hoạt động đó sẽ tạo ra tăng trưởng bền vững.
Tuy nhiên, nếu thương hiệu chưa từng xuất hiện trong giai đoạn khách hàng học hỏi, tìm hiểu và hình thành nhận thức, rất có thể bạn đang bước vào cuộc chơi quá muộn.
Khi đó, bạn không còn cạnh tranh để tạo ra nhu cầu; bạn đang cạnh tranh để giành lấy nhu cầu mà một thương hiệu khác đã góp phần tạo ra từ trước.
Trong B2B Marketing, cuộc chiến không bắt đầu khi khách hàng tìm kiếm giải pháp. 🚀 Nó bắt đầu từ rất lâu trước khi họ biết mình sẽ mua gì.
Trong thực tế, hành trình mua hàng B2B rất phức tạp và thường bắt đầu từ lúc khách hàng nhận ra một vấn đề cần giải quyết chứ không phải khi họ gõ tìm kiếm trên Google. Tôi từng chứng kiến nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào quảng cáo tìm kiếm và các chiến dịch chuyển đổi cuối phễu, nhưng kết quả không như kỳ vọng. Điều đó xảy ra vì họ bỏ qua giai đoạn hình thành nhu cầu - nơi khách hàng tiếp nhận thông tin từ nhiều nguồn như đồng nghiệp, bài viết chuyên môn, webinar, hay các cuộc thảo luận trong ngành. Theo kinh nghiệm cá nhân, để xây dựng thành công thương hiệu và chiếm được tâm trí khách hàng, doanh nghiệp cần phải hiện diện ngay từ lúc khách hàng bắt đầu có những dấu hiệu nhận thức về vấn đề. Ví dụ như thường xuyên cung cấp nội dung giá trị trên các kênh như blog, video chia sẻ, hoặc tổ chức webinar chia sẻ kiến thức chuyên sâu. Điều này sẽ giúp nhen nhóm nhu cầu và tạo dựng niềm tin trước khi khách hàng có hành động tìm kiếm cụ thể. Hơn nữa, "Chuyển Hoá Nhu Cầu" (Demand Capture) đúng là giúp doanh nghiệp xuất hiện khi khách hàng đã sẵn sàng hành động nhưng không tạo ra nhu cầu mới. Vì thế, nếu thương hiệu không xây dựng được sự nhận diện và giá trị nhất quán trong giai đoạn tìm hiểu ban đầu, rất có thể doanh nghiệp sẽ trắng tay trong cuộc đua giành khách hàng với những thương hiệu đã tham gia từ sớm. Một điểm cũng rất quan trọng là tận dụng tối đa các điểm chạm nhỏ: từ việc đánh giá các nguồn thông tin, theo dõi xu hướng ngành, cho đến việc tham gia vào các cộng đồng chuyên môn. Từng điểm chạm này sẽ góp phần xây dựng nhận biết và khiến khách hàng dần hình thành ý nghĩ "Có thể mình cần một giải pháp khác". Ngày nay, với sự ảnh hưởng ngày càng lớn của công nghệ như ChatGPT hay các công cụ hỗ trợ tìm kiếm nâng cao, hành vi khách hàng ngày càng được mở rộng nhưng cốt lõi vẫn là hành trình nhận thức và đánh giá kéo dài trước khi họ tìm kiếm giải pháp. Vì vậy, doanh nghiệp B2B cần chú trọng vào việc xây dựng chiến lược marketing toàn diện, kết hợp Content Marketing, PR và Demand Generation từ sớm nhằm tạo ra nền tảng vững chắc cho việc chuyển hoá nhu cầu thành mua hàng thực tế.
🍋 Chào mừng bạn đến với Lemon8. 🍋 Chúng tôi rất vui khi thấy bài đăng tuyệt vời của bạn🎉 Đừng quên theo dõi chúng tôi @lemon8tutorial để biết thêm nhiều nội dung đang hot trên Lemon8. Hãy chia sẻ những bài tiếp theo của bạn cho chúng tôi nhé🤩