Dalam pengalaman saya dalam bidang jualan, apabila pelanggan berkata sesuatu itu 'terlalu mahal,' tindak balas pertama kita biasanya ingin menerangkan atau menurunkan harga. Namun, sebenarnya langkah pertama yang lebih berkesan adalah dengan mendengar dan mengesahkan perasaan mereka. Bila pelanggan rasa harga produk atau perkhidmatan anda terlalu tinggi, ia sering kali disebabkan oleh dua faktor utama: kekangan bajet atau persepsi nilai yang tidak seimbang. Penting untuk kita sebagai penjual untuk menanyakan soalan tertentu yang membantu mengenal pasti punca sebenar. Contohnya, adakah mereka tidak mampu dari segi kewangan (affordability), atau mereka merasakan produk itu tidak memberikan nilai setimpal dengan harga? Dengan memahami ini, kita boleh mengubah pendekatan. Jika isu adalah bajet, kita boleh mempertimbangkan alternatif yang lebih sesuai atau menawarkan fleksibiliti pembayaran. Namun, jika masalahnya pada persepsi nilai, maka kita perlu menambahbaik komunikasi kelebihan produk dan menonjolkan manfaat unik yang pelanggan dapat. Saya juga dapati bahawa menambah nilai ekstra atau 'selling points' yang mungkin belum dijelaskan secara jelas juga dapat membuat pelanggan melihat produk kita dalam sudut pandang yang lebih positif. Sebagai contoh, jika kita menjual hartanah bernilai tinggi, kemungkinan pelanggan rasa kosnya tinggi kerana mereka belum memahami nilai lokasi atau potensi pelaburan masa depan. Menyelami kebimbangan pelanggan dengan penuh empati dan menyediakan maklumat yang meyakinkan bukan sahaja membantu menurunkan rasa ragu mereka, tetapi juga membina kepercayaan dalam hubungan perniagaan. Jadi, apabila pelanggan berkata "terlalu mahal," jangan terus counter. Sebaliknya, gunakan peluang ini untuk berkomunikasi lebih dalam dan selesaikan isu sebenar supaya mereka yakin produk anda memang berbaloi untuk dibeli.