Top Sales 都在卖期待感

Dalam dunia jualan, saya perasan bahawa menimbulkan rasa 'ekspektasi' atau 'harapan' kepada pelanggan lebih berkesan daripada hanya cuba 'menjual' secara terus. Sebagai contoh, ketika saya menghubungi prospek, saya tidak akan terus menjelaskan semua produk atau servis pada panggilan pertama. Sebaliknya, saya selitkan istilah atau konsep yang mereka mungkin kurang faham, seperti "Memorandum of Transfer", yang merangsang rasa ingin tahu mereka. Saya sendiri dapat lihat, apabila pelanggan mula bertanya atau kelihatan berminat, mereka lebih teruja untuk berjumpa secara langsung. Saya rasa ini kerana manusia memang mudah terpesona dengan sesuatu yang misteri dan belum terungkai. Seperti pengalaman ketika saya merancang percutian, fasa paling seronok sebenarnya adalah sebelum bertolak, apabila saya mencari tempat penginapan dan membuat itinerary. Jualan pun sama: apabila pelanggan ada 'expectation' dan rasa tertunggu-tunggu, mereka lebih bersemangat untuk teruskan proses pembelian. Teknik ini sangat berkesan terutama dalam jualan berbentuk konsultasi atau real estate, di mana buatkan pelanggan rasa ini bukan sekadar 'jual beli biasa' tetapi sebuah pengalaman yang bernilai. Jadi, apabila anda melakukan jualan telefon, mulakan dengan salam mesra dan buat pelanggan rasa pertemuan itu sesuatu yang mereka tunggu-tunggu, bukan sekadar satu paksaan. Ini bukan sahaja memudahkan anda membangunkan hubungan dengan pelanggan tapi juga meningkatkan kadar kejayaan jualan. Selain itu, jangan lupa bahwa penyampaian yang positif dan membina ekspektasi juga meningkatkan keyakinan pelanggan terhadap produk atau servis yang kita tawarkan. Saya selalu memastikan komunikasi saya jelas tetapi tidak mendedahkan semua sekaligus, supaya pelanggan sentiasa ada sebab untuk berinteraksi kembali dan berkongsi niat mereka.