การขายที่มากกว่าเทคนิคการขาย
มากกว่าเทคนิคการขาย (31)
การขายแบบ B2B การเจรจาของตัวแทน ตอนที่ 22
การขายที่มากกว่าเทคนิคการขาย
สำหรับนักขายที่ต้องการประสบความสำเร็จ
ตามความสำเร็จที่คุณต้องการและเป็นจริง
คุณอาจได้ยินสูตรสำเร็จ หรือความรู้มากมาย
ที่บอกว่าทำแบบนี้ แล้วจะประสบผลสำเร็จ
จากมุมมองของผม ที่อยู่ในวงการนี้มายาวนาน
การขายไม่มีสูตรสำเร็จ หรือวิธีการตายตัว
ที่จะได้อะไรมาง่ ายๆ
คุณเรียนรู้ เพื่อให้เป็นฐานในการคิด
แต่สิ่งที่คุณเจอในการขายแต่ละครั้ง
จังหวะเวลา ความพร้อมของทีม
ในการซัพพอร์ต เทคนิคการขาย
ลักษณะนิสัยของลูกค้าแต่ละคน
การตัดสินใจของลูกค้า ไม่ใช่
ในเชิงสเปค (functional) อย่างเดียว
อารมณ์ ความรู้สึก (emotional)
ก็เป็นส่วนหนึ่งในการตัดสิน
สภาพแวดล้อมของการขายแต่ละครั้ง
อาจเหมือน ใกล้เคียง หรือมีเงื่อนไขใหม่ตลอด
ดังนั้น นักขายชั้นเยี่ยม จะไม่ใช่แค่ขาย
แต่ต้องคิดตลอดเวลาว่า เราจะเสนอขาย
เป็นเคสบายเคส แต่ละครั้งต้องทำอย่างไร
เริ่มตั้งแต่วิเคราะห์ลูกค้า สินค้าหรือบริการ
ของคุณตอบโจทย์ความต้องการไหม
อ่านความคิดลูกค้าให้ออก
ปรับการเจรจาเป็นรูปแบบที่ลูกค้าพึงพอใจ
บางครั้ง คุณอาจจะรู้เองด้วยซ้ำว่า
งานนี้มีโอกาสแค่ไหน คำตอบของการได้งาน
อยู่ตรง ไหน
การขายที่มากกว่าการขาย คือ
คุณต้องสามารถปรับเปลี่ยน
หรือสร้างความสมดุลในทุกรูปแบบ
ของการขาย ในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน
แล้วคุณคิดว่า คุณต้องมีความพร้อมอย่างไร
ที่จะเป็นผู้ชนะในเกมนี้
บทความที่เขียนขึ้นเกี่ยวกับการขายแบบ B2B
เป็นการเขียนจากประสบการณ์การขายจริง
ที่มากกว่า 22 ปี
หากนักขาย ธุรกิจเอสเอ็มอี บริษัท องค์กร
สนใจขอความรู้หรือแลกเปลี่ยนประสบการณ์
จากประสบการณ์ที่ทำงานในวงการขาย B2B หลายปี ผมพบว่าการนำเทคนิคการขายมาใช้เพียงอย่างเดียวไม่สามารถการันตีความสำเร็จได้เสมอไป สิ่งที่สำคัญคือความสามารถในการอ่านสถานการณ์และความต้องการของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างลึกซึ้ง เพราะลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจเพียงเรื่องสเปคของสินค้า (functional) เท่านั้น แต่ยังมีอารมณ์และความรู้สึก (emotional) ที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้ออย่างมาก ผมมักเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์อย่างรอบคอบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้จริงหรือไม่ จากนั้นจะปรับรูปแบบการนำเสนอและการเจรจาให้สอดคล้องกับบุคลิกและความต้องการของลูกค้าแต่ละคน รวมถึงสภาพแวดล้อมของตลาดในช่วงเวลานั้นๆ ด้วย บางครั้งต้องยอมรับว่างานขายบางเคสอาจมีโอกาสน้อย แต่การเตรียมตัวและปรับตัวให้เหมาะสมจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายมากขึ้นอย่างมาก อีกสิ่งสำคัญคือการรักษาความสมดุลระหว่างเทคนิคการขายและการเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นการติดตามผลหลังการขายหรือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ ดังนั้นการขายที่มากกว่าแค่เทคนิค คือการเรียนรู้และพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง พร้อมกับการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตามสถานการณ์และลูกค้าแต่ละรายเพื่อความสำเร็จที่ยั่งยืนในธุรกิจ B2B และตลาด SME