ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง📌
การเจรจาต่อรองไม่ใช่เรื่องของการแพ้ชนะ แต่คือการหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและยังรักษาความสัมพันธ์ไว้ได้ นี่คือหัวใจสำคัญของโครงการ Harvard Negotiation Project ที่ปฏิวัติแนวคิดเดิมๆ ว่า "ถ้าคุณกำลังถามว่าใครชนะ นั่นหมายความว่าคุณแพ้แล้ว" เป้าหมายที่แท้จริงคือการหาทางแก้ไขปัญหาที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายมีความสุขโดยไม่ทำร้ายความสัมพันธ์
4 ขั้นตอนสู่ก ารเป็นนักเจรจาต่อรองที่เชี่ยวชาญ
หลักการเพื่อการเจรจาที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วย 4 ขั้นตอนสำคัญ ดังนี้:
1. มุ่งเน้นที่ความสนใจ ไม่ใช่จุดยืน
นักเจรจามักติดอยู่กับการโต้แย้งในเรื่อง "จุดยืน" ที่ชัดเจน (เช่น "ฉันต้องการให้หน้าต่างเปิด") แต่ไม่ได้มองไปที่ "ความสนใจ" ที่ซ่อนอยู่เบื้องหลัง (เช่น "ฉันต้องการอากาศบริสุทธิ์") การทำความเข้าใจความสนใจที่แท้จริงของอีกฝ่ายจะนำไปสู่การแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์กว่ามาก วิธีง่ายๆ คือการถามว่า "ทำไม?" เพื่อให้เห็นมุมมองของพวกเขา
2. ใช้เกณฑ์ที่เป็นกลาง
เมื่อความสนใจขัดแย้งกัน แทนที่จะถกเถียงกัน ให้ใช้ "เกณฑ์ที่เป็นกลาง" หรือกฎที่ยุติธรรมซึ่งไม่ขึ้นอยู่กับความเห็นส่วน ตัว เช่น ราคาตลาด กฎหมาย หรือความเห็นของผู้เชี่ยวชาญ การทำเช่นนี้จะเปลี่ยนการปะทะกันทางความเห็นให้กลายเป็นการหาเป้าหมายร่วมกัน
3. สร้างสรรค์ทางเลือกเพื่อประโยชน์ร่วมกัน
ความแตกต่างในระหว่างการเจรจาไม่ใช่ปัญหา แต่เป็น โอกาสในการหาทางออกใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ ลองระดมสมองเพื่อหาทางแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ทั้งหมด โดยปล่อยให้ไอเดียไหลออกมาอย่างอิสระโดยไม่ต้องตัดสินในตอนแรก และเมื่อได้ไอเดียทั้งหมดแล้ว ค่อยมาพิจารณาหาทางเลือกที่ดีที่สุดร่วมกัน
4. แยกคนออกจากปัญหา
หลักการสำคัญคือการ "อ่อนโยนกับตัวบุคคล แต่เข้มงวดกับปัญหา" ซึ่งหมายถึงการปฏิบัติต่ออีกฝ่ายด้วยความเคารพ ในขณะที่ยังคงมุ่งเน้นที่การแก้ไขปัญหาอย่างจริงจัง การสร้างความสัมพันธ์ก่อนการเจรจาจะช่วยเพิ่มโอกาส สำเร็จได้ถึง 25-30%
การรับมือกับสถานการณ์ที่ยากลำบาก
กลยุทธ์ที่สกปรก: หากอีกฝ่ายใช้กลยุทธ์ที่ไม่เป็นธรรม ให้คุณ กล่าวถึงกลยุทธ์นั้นโดยตรง แต่เน้นไปที่ปัญหา ไม่ใช่ตัวบุคคล
รับมือกับผู้ที่แข็งแกร่งกว่า: ให้คุณสร้าง BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) หรือทางเลือกที่ดีที่สุด หากการเจรจานี้ไม่ประสบผลสำเร็จ ยิ่งคุณมีทางเลือกอื่นมากเท่าไหร่ อำนาจในการเจรจาของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น
การโจมตีส่วนตัว: เมื่อถูกโจมตี ให้คุณใช้ "การเจรจาแบบยูโด" (Negotiation Jujitsu) ด้วยการไม่โต้ตอบ แต่ให้ถามว่า "ทำไมถึงต้องการสิ่งนั้น" หรือ "ถ้าเป็นคุณจะทำอย่างไร" เพื่อให้พวกเขากลับมามองปัญหาจากมุมมองของคุณ
การเจรจาที่แท้จริงไม่ใช่การแข่งขัน แต่มันคือการทำงานร่วมกันเพื่ อหาทางออกที่ตอบสนองความสนใจของทั้งสองฝ่าย ซึ่งจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยั่งยืนกว่ามาก
#Lemon8ฮาวทู #ติดเทรนด์ #วิชาคนตัวเล็ก #การเจรจาต่อรอง #ธุรกิจความรู้
หลังจากดูสรุปแนวคิด Harvard Negotiation Project (ที่หลายคนรู้จักผ่านช่อง Little Bit Better) แล้วลองเอาไปใช้จริง สิ่งที่เปลี่ยนชัดที่สุดคือ “บรรยากาศบนโต๊ะคุย” จากเดิมที่เหมือนแข่งกันให้ชนะ กลายเป็นคุยเพื่อหาทางออกที่ทั้งคู่โอเคมากขึ้น สิ่งที่ช่วยมากคือการเตรียมตัวก่อนเจรจา 10 นาที ฉันจะเขียน 3 อย่างลงกระดาษ: (1) ฉัน “อยากได้อะไร” (จุดยืน) (2) ฉัน “ต้องการอะไรจริงๆ” (ความสนใจ) และ (3) เดาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรจริงๆ 1-2 ข้อ พอเข้าโต๊ะคุยจะหยุดพูดว่า “ต้องเป็นแบบนี้เท่านั้น” แล้วเปลี่ยนเป็นคำถาม เช่น “ถ้าจุดที่กังวลคือเวลา/งบ/คุณภาพ เราปรับตรงไหนได้บ้าง?” แค่เปลี่ยนประโยคเดียว อีกฝ่ายก็ลดการตั้งการ์ดลงเยอะ อีกอย่างที่เป็นตัวเปลี่ยนเกมคือ “เกณฑ์ที่เป็นกลาง” เวลาเจอการต่อรองราคา/เงื่อนไข ฉันจะพกข้อมูลไปด้วย เช่น ราคาตลาด, เรทเฉลี่ย, ตัวอย่างงาน/สัญญามาตรฐาน หรือคำแนะนำผู้เชี่ยวชาญ แล้วพูดในโทนว่า “เรามายึดตามมาตรฐานนี้ดีไหม จะได้แฟร์กับทั้งสองฝ่าย” มันช่วยตัดอารมณ์และทำให้คุยง่ายขึ้นมาก เพราะเราไม่ได้เถียงกันด้วยความรู้สึก สำหรับ BATNA (ทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าเจรจาไม่สำเร็จ) ฉันเคยคิดว่าเป็นเรื่องแข็งๆ แต่จริงๆ ทำให้ใจนิ่งขึ้นสุดๆ ตัวอย่างเช่น ถ้าต่อรองกับคู่ค้า ฉันจะเตรียมรายชื่อทางเลือกสำรอง 2-3 ราย หรือปรับสโคปงานให้เล็กลงได้ยังไง ถ้าเป็นเรื่องงานในทีม ก็คิดไว้เลยว่าถ้าไม่ได้ทรัพยากรเพิ่ม เราจะเลื่อนเดดไลน์/ตัดฟีเจอร์ไหนได้บ้าง พอมี BATNA เราจะไม่เผลอยอมทุกอย่างเพราะกลัวดีลล่ม เวลาต้องรับมือ “เกมสกปรก” หรือคำพูดกดดัน ฉันใช้วิธีเรียกพฤติกรรมแบบสุภาพ เช่น “ขออนุญาตเช็กนิดนึงนะ ตอนนี้เหมือนเรากำลังคุยกันด้วยเงื่อนไขเร่งตัดสินใจ เรากลับมาดูข้อมูลและเกณฑ์ที่ตกลงร่วมกันได้ไหม” ประโยคนี้ช่วยดึงกลับมาที่ปัญหา ไม่ทำให้เป็นการโจมตีคน ทริคเล็กๆ ที่ได้ผลกับการแยกคนออกจากปัญหา คือเริ่มต้นด้วยการยืนยันความสัมพันธ์ก่อน 1 ประโยค เช่น “เราอยากให้จบแบบที่ทำงานด้วยกันต่อได้” แล้วค่อยเข้าประเด็นยากๆ ผลคืออีกฝ่ายรับฟังมากขึ้น และเราก็ยัง “เข้มงวดกับปัญหา” ได้โดยไม่ทำลายบรรยากาศ ถ้าคุณกำลังจะใช้แนวทาง Harvard Negotiation Project แบบที่ Little Bit Better ชอบสรุปไว้ แนะนำให้ลองเริ่มจาก 2 อย่างนี้ก่อน: ถาม “ทำไม” เพื่อเจอความสนใจจริง และเตรียม BATNA ง่ายๆ ล่วงหน้า แค่นี้การเจรจาหลายเรื่องจะนุ่มขึ้น แต่ได้ผลลัพธ์ดีขึ้นแบบรู้สึกได้เลย
