เสนอมากกว่าตัวเลขและงาน ทุกอย่างเจรจาได้

จากประสบการณ์ตรงของผมในการเจรจางานขาย B2B เทคนิคที่ช่วยเพิ่มโอกาสชนะมากที่สุด คือการเตรียมเสนอสิ่งที่เกินความคาดหวังของลูกค้า ไม่เพียงแค่เรื่องราคา หรืองานหลักที่นำเสนอเท่านั้น ผมมักจะเน้นเรื่องความตรงต่อเวลาเป็นอันดับแรก ยิ่งถ้างานเกี่ยวข้องกับลูกค้าชาวญี่ปุ่น หรือบริษัทระดับโลกแล้ว การนัดหมายและส่งงานตามเวลาที่ตกลงไว้ มีผลต่อความน่าเชื่อถืออย่างมาก ซึ่งจะช่วยสร้างความมั่นใจและภาพลักษณ์ที่ดีให้กับบริษัทของเรา บางครั้งเมื่องานที่เสนอไม่โดนใจลูกค้าหรือรู้สึกว่ายังสู้คู่แข่งไม่ได้ การมีแผนสำรองที่คิดไว้ล่วงหน้าเป็นการ์ดสำคัญ เช่น การเพิ่มบริการหลังการขาย หรือปรับเงื่อนไขบางอย่างให้ยืดหยุ่นได้ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเห็นว่าเราพร้อมและตั้งใจจริงที่จะตอบสนองความต้องการ เรื่องของเงื่อนไขนั้น ผมถือว่าทุกอย่างเจรจาปรับเปลี่ยนได้ หากเราเจรจาด้วยความจริงใจโดยมองหาความพอใจร่วมกันระหว่างทั้งสองฝ่าย บางทีอาจต้องมีให้บ้างเสียบ้าง เพื่อรักษาความสัมพันธ์และโอกาสทำธุรกิจในระยะยาว ผมมักจะสื่อสารให้ลูกค้ารู้สึกอย่างน้อยเขาได้ประโยชน์บางอย่างจากดีลนี้ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ สุดท้าย การเสนอมากกว่างานและตัวเลข คือการนำเสนอมาตรฐานและความรับผิดชอบที่เหนือกว่าคู่แข่งให้ลูกค้าได้สัมผัสจริง เพราะถ้าลูกค้ารับรู้ว่าเราใส่ใจในรายละเอียดและพร้อมแก้ไขปัญหาทุกเรื่องอย่างจริงจัง งานขายนั้นก็มีโอกาสที่จะปิดการขายสูงขึ้นอย่างมาก