ปัญหาไม่ใช่คุณขายไม่เก่ง…แต่คุณกำลังขาย ‘คนที่ไม่ทำกำไร’

จากประสบการณ์ที่ผมได้ลองทำธุรกิจและทำการตลาดด้วยตัวเอง พบว่าการพยายามขายให้ทุกคนไม่ได้หมายความว่าจะได้กำไรมากที่สุดเสมอไป จริง ๆ แล้ว การรู้จักจำแนกกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรและมีศักยภาพนั้นสำคัญมาก เช่น ลูกค้ากลุ่ม Gen Z ที่นิยมตามเทรนด์และมี engagement สูง แต่ loyalty ต่ำและ margin น้อย กับกลุ่ม Silver 50+ ที่เน้นความน่าเชื่อถือ ตัดสินใจช้ากว่า แต่มี loyalty สูง และ margin สูงกว่า ผมเคยทำคอนเทนต์ทุกวันเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่กลับพบว่ายอดวิวสูงแต่ยอดขายกลับไม่เป็นไปตามที่หวัง เนื่องจากกลุ่มลูกค้าเหล่านั้นไม่ใช่กลุ่มที่พร้อมจ่ายหรือไม่ได้สร้างกำไรให้ธุรกิจอย่างแท้จริง ฉะนั้น แทนที่จะพยายามทำให้ทุกคนเห็นคอนเทนต์ของเราจริง ๆ ควรตั้งเป้าหมายและเลือกกลุ่มลูกค้าที่ตรงกับสินค้าหรือบริการของเราอย่างชัดเจน เมื่อเริ่มจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ถูกต้องแล้ว การสร้างความน่าเชื่อถือกับกลุ่มนั้น เช่น การตอบสนองคำถาม แนะนำข้อมูล และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว เป็นสิ่งที่ควรให้ความสำคัญมากกว่า เพราะลูกค้าที่มี loyalty สูงจะกลับมาซื้อซ้ำและแนะนำต่อได้ ซึ่งเป็นตัวสร้างกำไรในระยะยาว สุดท้าย อย่าหลงเชื่อว่าการมี engagement สูงในโลกออนไลน์จะเท่ากับกำไรเสมอ การประเมินผลว่ากลุ่มใดเป็นลูกค้าที่ทำกำไรและกลุ่มใดไม่ใช่ คือกุญแจสำคัญในการวางกลยุทธ์การตลาดและการขายที่จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน