เข้าใจลูกค้า อ่านลูกค้าให้ออก
มากกว่าเทคนิคการขาย (34)
การขายแบบ B2B การเจรจาของตัวแทน ตอนที่ 25
เข้าใจลูกค้า อ่านลูกค้าให้ออก (1)
ลูกค้าก็เหมือนเราๆนะครับ ลูกค้าก็คือ มนุษย์คนหนึ่ง
ที่มีทั้งเหตุผลและอารมณ์
การศึกษาลูกค้า เพื่อที่จะเข้าใจลูกค้า
ผมคิดว่าเป็นสิ่งสำคัญมากในการขาย
เป็นการบ้านของนักขายที่จะใช้เป็นข้อมูลในการเสนอขาย
และเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่มากกว่าเพียงการขาย
กา รเข้าใจในพฤติกรรมลูกค้า วิธีคิด การแสดงออก คำพูด
จะทำให้คุณรู้ว่าจะคุยกับลูกค้าแบบไหน
อะไร คือ ความต้องการของลูกค้าในงาน
และอะไร คือ ความต้องการส่วนตัวของเขา
ความต้องการในงานเป็นเรื่องกฎเกณฑ์
แต่ถ้าคุณอ่านความต้องการส่วนตัว
นั่นคือ แต้มต่อ ของการที่จะได้งาน
เวลาผมไปรับ Brief งาน ผมจะสังเกตสิ่งเหล่านี้
ลูกค้าแต่งตัวอย่างไร โต๊ะทำงานเขาเป็นอย่างไร
การพูดเขาเป็นแบบไหน การแสดงออกเขาเป็นอย่างไร
วิธีทำงานในการติดต่อเขาเป็นอย่างไร
เขาให้ความสำคัญอะไร แบบไหน
สิ่งไหน คือ สิ่งที่เขาไม่ชอบ ทั้งเรื่องเงื่อนไขการทำงาน
และเงื่อนไขเรื่องส่วนตัว ฯลฯ
ข้อมูลเหล่านี้ จะทำให้คุณเสนอราคาที่มากกว่าแค่ราคา
คุณจะไม่ใช่ทำหน้าที่นักขายที่ รับฟังรายละเอียดแล้วเสนอราคา
คุณกำลังอ่านใจเขา แล้วทำให้เ ขารู้สึกว่า
คุณเป็นสิ่งที่เขาอยากให้เป็น และเป็นสิ่งที่เขาต้องการ
และเป็นคนคอเดียวกันที่เข้าใจเขาทั้งหน้าที่และเรื่องส่วนตัว
เรื่องส่วนตัวที่ผมหมายถึง ไม่ใช่เรื่องส่วนตัวในชีวิตลูกค้า
แต่คือ นิสัย และพฤติกรรม
ลองนำไปใช้ดูนะครับ แล้วคุณจะมองเห็นอะไรบางอย่าง
และจะเข้าใจว่า การชนะใจลูกค้า คือ อะไร
บทความที่เขียนขึ้นเกี่ยวกับการขายแบบ B2B
เป็นการเขียนจากประสบการณ์การขายจริงที่มากกว่า 22 ปี
หากนักขาย ธุรกิจเอสเอ็มอี บริษัท องค์กร
สนใจขอความรู้หรือแลกเปลี่ยนประสบการณ์
เมนต์มาได้ หรือทักผ่านอีเมลหรือลิงค์ในหน้าโปรไฟล์ได้ครับ
#คิดเล่าเขียน #ลูกค้าประจำ #การบริการลูกค้ า #นักขาย #เทคนิคการขาย
การเข้าใจลูกค้าไม่ได้หมายถึงแค่รับรู้ความต้องการแบบผิวเผินแต่ต้องรู้ลึกถึงนิสัยและพฤติกรรมของลูกค้าอย่างแท้จริง ผมมีประสบการณ์ตรงที่พบว่า การสังเกตรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เช่น การแต่งกาย โต๊ะทำงาน หรือแม้แต่ลักษณะการพูด สามารถเปิดเผยข้อมูลสำคัญที่ช่วยให้นักขายสามารถวิเคราะห์ลึกลงไปถึงสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ และสิ่งที่พวกเขาพยายามหลีกเลี่ยงได้ ตัวอย่างเช่นลูกค้าที่เน้นความเป็นระเบียบ อาจต้องการความชัดเจนในเงื่อนไขการทำงานและไม่อยากเสี่ยงกับข้อตกลงที่คลุมเครือ แต่ถ้าลูกค้าเป็นคนตรงไปตรงมา และชอบการพูดคุยแบบกันเอง เทคนิคการขายก็จะต้องปรับให้เหมาะสมโดยโฟกัสที่ประโยชน์และความจริงใจ ไม่ใช่แค่การจูงใจด้วยราคาอย่างเดียว ผมเองพบว่าการทำความเข้าใจจิตใจลูกค้าในงานขายแบบ B2B นั้นเป็นเหมือนการสร้างสะพานเชื่อมความสัมพันธ์ที่มากกว่าการทำธุรกรรมทางธุรกิจ เพราะเมื่อเรารู้ความต้องการส่วนตัวของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง เราจะสามารถออกแบบข้อเสนอและเงื่อนไขที่ตรงใจพวกเขาได้มากขึ้น ทำให้โอกาสในการปิดการขายเพิ่มสูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด อีกประเด็นที่สำคัญ คือการเป็นนักขายที่อ่านใจลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ถ้าสามารถพัฒนาทักษะนี้ได้ จะทำให้เราเป็นผู้ที่ลูกค้าอยากคุยด้วยและไว้วางใจมากกว่าคู่แข่ง นี่คือแต้มต่อที่นักขายมืออาชีพต้องพยายามเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ นอกจากจะช่วยเรื่องยอดขายแล้ว ยังทำให้ลูกค้ากลายเป็นลูกค้าประจำที่ภักดีอีกด้วย ขอแนะนำให้นักขายทุกคนลองนำวิธีการสังเกตและเข้าใจลูกค้าในมิติของนิสัยและพฤติกรรมมาใช้ดู จะทำให้มุมมองและวิธีการติดต่อเจรจาของคุณเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น และเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในวงการ B2B อย่างยั่งยืน
